Uznaj
Przyjmij obiekcję bez natychmiastowego zaprzeczania.
Zrozum obiekcję.
Spokojnie prowadź rozmowę dalej.
Dobra praca z obiekcjami nie zmusza nikogo do decyzji. Zamienia szybkie nie w jasne pytanie. Potraktuj te przykłady jako punkt wyjścia i dopasuj je do swojej oferty oraz rozmówcy.
Podstawowa zasada
Obiekcja nie jest przeciwnikiem.
Obiekcja może oznaczać niepewność, brak informacji albo niewłaściwy moment. Pomocna odpowiedź jest możliwa dopiero po rozpoznaniu rzeczywistej przeszkody.
Doprecyzuj
Jednym krótkim pytaniem poznaj prawdziwą przeszkodę.
Kolejne pytanie
Zaproponuj małą i konkretną następną decyzję.
Praca z obiekcjami w sprzedaży
Pięć częstych obiekcji, pięć spokojnych odpowiedzi.
Te zdania nie są sztywnym skryptem. Dopasuj słowa i ton. Jeśli ktoś wyraźnie nie chce kontynuować, uszanuj tę decyzję.
„To jest za drogie.”
Nie musi być jeszcze jasne, do czego porównywana jest cena ani jaka wartość jest ważna.
Zasada odpowiedzi: Wyjaśnij punkt odniesienia
Nie broń ceny od razu. Najpierw ustal, jaki wynik uzasadniałby wydatek.
Przykład: „Rozumiem. Po czym ocenią Państwo, czy ta inwestycja jest opłacalna?”
„Teraz nie mam czasu.”
Obiekcja może dotyczyć tej chwili albo całego tematu.
Zasada odpowiedzi: Oddziel moment od znaczenia
Uznaj sytuację i wyjaśnij ją krótkim pytaniem z wyborem.
Przykład: „Rozumiem. Czy to tylko niedobry moment, czy temat nie jest ogólnie istotny?”
„Proszę najpierw wysłać informacje.”
Bez kontekstu nawet dobra informacja może pozostać nieprzeczytana.
Zasada odpowiedzi: Sprecyzuj zainteresowanie
Zgódź się i zapytaj, który punkt byłby naprawdę użyteczny.
Przykład: „Oczywiście. Który aspekt jest najważniejszy, żebym wysłał właściwe informacje?”
„Muszę się zastanowić.”
Za tym zdaniem często kryje się nienazwane pytanie.
Zasada odpowiedzi: Nazwij otwarte pytanie
Daj przestrzeń i życzliwie zapytaj, co trzeba jeszcze wyjaśnić.
Przykład: „Oczywiście. Jaką kwestię chcą Państwo wyjaśnić przed podjęciem decyzji?”
„Mamy już rozwiązanie.”
Istniejące rozwiązanie zasługuje na szacunek. Ważne jest tylko to, czy coś nadal pozostaje nierozwiązane.
Zasada odpowiedzi: Szanuj to, co działa
Porównuj dopiero po zrozumieniu obecnej sytuacji.
Przykład: „Co już działa dobrze, a w którym miejscu chcieliby Państwo ograniczyć nakład pracy?”
Gdy odpowiedzi powinny być pod ręką podczas rozmowy
Swaycove zmienia poradnik w interaktywne narzędzie.
W Swaycove wyszukujesz obiekcje podczas rozmowy, korzystasz z kilku poziomów odpowiedzi i dopasowujesz zwroty do oferty. Poradnik pomaga zrozumieć. Swaycove pomaga ćwiczyć i stosować.
Zachowaj profesjonalizm
Trzy granice dobrej rozmowy.
Nie wygrywaj sporu
Celem jest jasność. Wyraźne nie pozostaje nie.
Jedno pytanie naraz
Krótkie pytania dają przestrzeń i utrzymują czytelność rozmowy.
Używaj własnych słów
Przykład brzmi wiarygodnie tylko wtedy, gdy ton i sens do ciebie pasują.