Kabul edin
İtirazı hemen karşı çıkmadan karşılayın.
İtirazı anlayın.
Görüşmeyi sakince sürdürün.
İyi itiraz karşılama kimseyi karara zorlamaz. Hızlı bir hayırı açık bir soruya dönüştürür. Bu örnekleri başlangıç noktası olarak kullanın ve teklifinize, karşınızdaki kişiye göre uyarlayın.
Temel ilke
İtiraz bir rakip değildir.
İtiraz belirsizlik, eksik bilgi veya uygun olmayan bir zaman anlamına gelebilir. Gerçek engel netleşmeden yararlı bir yanıt verilemez.
Netleştirin
Gerçek engeli anlamak için kısa bir soru sorun.
Sonraki soru
Küçük ve somut bir sonraki karar önerin.
Satış itirazlarını karşılama
Beş yaygın itiraz, beş sakin yanıt.
Bu ifadeler katı bir metin değildir. Sözcükleri ve tonu uyarlayın. Bir kişi açıkça devam etmek istemiyorsa kararına saygı gösterin.
“Bu çok pahalı.”
Fiyatın neyle karşılaştırıldığı veya beklenen değerin ne olduğu net olmayabilir.
Yanıt ilkesi: Karşılaştırma çerçevesini açıklayın
Fiyatı hemen savunmayın. Önce hangi sonucun harcamayı anlamlı kılacağını öğrenin.
Örnek: “Anlıyorum. Bu yatırımın karşılığını verdiğine karar verirken neye bakarsınız?”
“Şu anda vaktim yok.”
İtiraz bu ana veya konunun tamamına yönelik olabilir.
Yanıt ilkesi: Zamanlama ile ilgiyi ayırın
Durumu kabul edin ve kısa bir seçim sorusuyla açıklayın.
Örnek: “Anlıyorum. Yalnızca şu an mı uygun değil, yoksa konu genel olarak ilgili değil mi?”
“Önce bilgi gönderin.”
Bağlam olmadan yararlı bilgiler bile okunmadan kalabilir.
Yanıt ilkesi: İlgiyi somutlaştırın
Kabul edin ve hangi noktanın gerçekten yararlı olacağını sorun.
Örnek: “Elbette. Doğru bilgiyi gönderebilmem için en önemli konu hangisi?”
“Düşünmem gerekiyor.”
Bu cümlenin arkasında çoğu zaman henüz söylenmemiş bir soru vardır.
Yanıt ilkesi: Açık soruyu adlandırın
Alan bırakın ve neyin netleşmesi gerektiğini nazikçe sorun.
Örnek: “Tabii. Karar vermeden önce hangi soruyu netleştirmek istersiniz?”
“Zaten bir çözümümüz var.”
Mevcut çözüm saygıyı hak eder. Önemli olan çözülmemiş bir nokta kalıp kalmadığıdır.
Yanıt ilkesi: Çalışan sisteme saygı gösterin
Mevcut durumu anlamadan karşılaştırma yapmayın.
Örnek: “Neler zaten iyi çalışıyor ve hangi alanda daha az çaba harcamak istersiniz?”
Görüşme sırasında yanıta ihtiyaç duyduğunuzda
Swaycove rehberi etkileşimli bir araca dönüştürür.
Swaycove ile görüşme sırasında itirazları bulur, farklı yanıt seviyeleriyle çalışır ve ifadeleri teklifinize uyarlarsınız. Rehber anlamaya, Swaycove ise çalışmaya ve uygulamaya yardımcı olur.
Profesyonel kalın
İyi görüşmeler için üç sınır.
Tartışmayı kazanmaya çalışmayın
Amaç netliktir. Açık bir hayır, hayır olarak kalır.
Her seferinde bir soru
Kısa sorular alan bırakır ve görüşmeyi anlaşılır tutar.
Kendi sözlerinizi kullanın
Bir örnek yalnızca tonu ve anlamı size uyduğunda güvenilir gelir.