Reconhecer
Receba a objeção sem a contrariar de imediato.
Compreenda as objeções.
Continue a conversa com calma.
Um bom tratamento de objeções não força ninguém a decidir. Transforma um não rápido numa pergunta clara. Use estes exemplos como ponto de partida e adapte-os à sua oferta e à pessoa com quem fala.
O princípio essencial
Uma objeção não é um adversário.
Uma objeção pode indicar incerteza, falta de informação ou apenas um momento inadequado. Uma resposta útil só é possível quando o verdadeiro obstáculo está claro.
Esclarecer
Use uma pergunta curta para compreender o verdadeiro obstáculo.
Pergunta seguinte
Proponha uma decisão pequena e concreta como próximo passo.
Tratamento de objeções em vendas
Cinco objeções comuns, cinco respostas tranquilas.
Estas frases não são um guião rígido. Adapte as palavras e o tom. Se alguém não quiser continuar, respeite essa escolha.
«É demasiado caro.»
Pode ainda não estar claro com que se compara o preço ou qual o valor esperado.
Princípio de resposta: Esclarecer a referência
Não defenda o preço imediatamente. Descubra primeiro que resultado justificaria o esforço.
Exemplo: «Compreendo. Como avaliaria se este investimento vale a pena?»
«Agora não tenho tempo.»
A objeção pode referir-se a este momento ou ao tema inteiro.
Princípio de resposta: Separar momento e relevância
Reconheça a situação e esclareça-a com uma escolha breve.
Exemplo: «Compreendo. É apenas um mau momento ou o tema não é relevante em geral?»
«Envie-me primeiro informações.»
Sem contexto, até informação útil pode ficar por ler.
Princípio de resposta: Concretizar o interesse
Aceite e pergunte que ponto seria realmente útil.
Exemplo: «Claro. Que aspeto é mais importante para eu enviar exatamente a informação certa?»
«Tenho de pensar.»
A frase esconde muitas vezes uma pergunta ainda não formulada.
Princípio de resposta: Nomear a questão aberta
Dê espaço e pergunte com respeito o que falta esclarecer.
Exemplo: «Naturalmente. Que questão gostaria de esclarecer antes de decidir?»
«Já temos uma solução.»
Uma solução existente merece respeito. Importa saber se algo continua por resolver.
Princípio de resposta: Respeitar o que funciona
Compare apenas depois de compreender a situação atual.
Exemplo: «O que já funciona bem e onde gostaria de reduzir ainda mais o esforço?»
Quando precisa de respostas durante a conversa
Swaycove transforma o guia numa ferramenta interativa.
No Swaycove encontra objeções durante a conversa, trabalha com vários níveis de resposta e adapta as frases à sua oferta. O guia ajuda a compreender. O Swaycove ajuda a praticar e aplicar.
Manter o profissionalismo
Três limites para melhores conversas.
Não ganhar uma discussão
O objetivo é clareza. Um não claro continua a ser um não.
Uma pergunta de cada vez
Perguntas curtas dão espaço e mantêm a conversa clara.
Usar as suas palavras
Um exemplo só é credível quando o tom e o sentido combinam consigo.